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作者：舒紫花 校审：林德燊 排版：习丌
2025年白酒行业仍处深度调整期，A股上市酒企前三季度营收同比普遍下降，行业一片哀嚎，而宴席市场却逆势成为“避风港”，预测规模已突破2500亿元。
临近春节，宴席成为2025年酒企必争的最后一个营销节点，能否把握决定着酒企今年一整年的业绩完成情况。
然而，区域酒企靠业务员一线走访就能掌握一手信息，全国性酒企却因地域分散、触点不足难以精准触达办席人群。
就在这场红海博弈中，剑南春凭借看似简单的“红包策略”实现了精准获客，其1888元红包背后的获客逻辑，正成为破解行业痛点的关键范本。
宴席市场的增量诱惑与全国性酒企的获客死局
1.2025年宴席市场的核心价值与竞争态势
2025年“双春年”叠加传统婚育高峰，直接带动各地酒店婚宴预定量增长，部分人口密集城市的热门酒店旺季档期需提前3个月预订。（点击链接，了解更多：）但市场红利背后，行业内卷持续加剧，行业开瓶率普遍不足50%，导致酒企实际动销率低于销售数据，库存周转压力增大。
从市场结构看，婚宴占宴席市场总规模的50%，且具有明显的季节性特征，五一、国庆等假期为消费旺季，酒企需在旺季前2个月启动备货与营销筹备，以应对集中需求。
2.全国性酒企的获客痛点与信息断层
区域酒企凭借本地化优势，能通过社区合作、酒店驻点、便民服务等方式，高效捕捉升学、婚庆、寿宴等办席需求，部分区域酒企婚宴渠道营收占比超30%。而全国性酒企面临三重难以突破的障碍：
一是地域覆盖广导致的成本困境，若复刻区域酒企的“人海战术”，需在全国范围内新增数万名业务员，人力成本激增，超出企业承受范围；
二是办席信息分散在多环节且互不互通，除婚庆公司、酒店外，社区居委会、宴会厅预订平台、亲友推荐等均为信息来源，每个环节的信息碎片化，缺乏统一整合入口；
三是消费理性化下，传统营销模式失效，此前依赖的广告投放、线下促销等方式，转化率普遍低于5%，大量营销资源被浪费。
对比来看，区域酒企能通过业务员一线走访收集办席信息，而全国性酒企因缺乏本地化触点，难以对接这些分散的信息环节，形成明显的信息断层。
剑南春红包策略拆解：1888元如何换得精准办席信息？
1.策略核心：“扫码认证+阶梯奖励”的获客闭环
剑南春以“盖内码红包”为核心，构建从信息收集到场景验证的完整途径。消费者购酒1箱即可参与活动，需先向合作门店提供办席相关信息，包括宴席类型、举办时间、地点、预计桌数，同时上传包含宴席场景、用酒摆放的现场照片，完成认证后才能激活扫码红包功能。品牌方审核时，会重点核查照片的真实性，确保场景与申报信息一致，避免虚假认证。
红包金额设置上，最高1888元的大额奖励并非随机设定，而是基于前期市场调研。数据显示，办席主家对现金奖励的敏感度高于实物礼品，且1888元的金额高于行业平均水平，能有效提升参与意愿。
2.细节设计：用低门槛撬动高参与度
为覆盖更多办席场景，剑南春将活动参与门槛设定为“1箱起购”，这一标准主要适配8-15桌的小型宴席，包括家庭聚会、朋友庆典、小型婚宴等，这类场景此前因客单价低被行业忽略，如今覆盖后可扩大客群范围。
同时，创新“一码十扫”规则，每瓶酒瓶盖内码可供10人扫码，且要求最少6人参与，规则设计深度贴合宴席“一桌多人”的社交场景。
从操作细节看，扫码设有严格的时间窗口，需在宴席举办当天内完成，避免宾客提前或延后扫码影响数据准确性；主家为让宾客顺利参与扫码抽奖，会主动配合门店完成信息认证，形成“办席人-宾客-品牌”的互动闭环。
3.双重激励：兼顾获客与动销的双向价值
除基础红包外，剑南春设置的阶梯奖励进一步强化策略效果：开瓶3瓶以上且6人扫码，可激活二重奖励，每箱赠送50元话费，单场宴席最高可获150元。话费奖励直接充值到主家手机号，操作便捷，能快速提升主家满意度。
从实际效果看，这一设计不仅推动办席人主动申报信息，更有效提升开瓶率——此前因宾客多带走未开瓶酒水，开瓶率不足50%，如今为满足“开3瓶”的条件，主家会主动引导宾客开瓶饮用，部分地区开瓶率提升至65%以上。
这一策略让剑南春在宴席场景的用户粘性显著提升，与红花郎共同占据大众宴席用酒市场的主要份额。
红包背后的底层逻辑：全国性酒企的获客破局路径
1.从“被动等待”到“主动触发”的信息获取革命
传统模式下，全国性酒企依赖渠道被动接单，客户需主动联系品牌或经销商，信息获取效率低。剑南春的核心突破在于，通过利益激励将“找客”转化为“客找品牌”。
活动推出后，办席主家为参与红包活动，会主动联系合作门店咨询规则、提交信息，直接带动门店相关咨询量提升30%。
更关键的是，合作门店成为遍布全国的“办席信息收集点”，每个门店配备专门的信息录入系统，收集的信息实时上传至企业总部数据库，总部通过数据筛选与分析，可快速掌握不同区域的宴席需求特征，为区域营销调整提供依据。
这一模式解决了全国性酒企地域覆盖难题，此前三四线城市的信息覆盖率不足20%，如今通过门店收集点，覆盖率提升至60%以上。
2.场景验证：用“时空锁定”确保信息真实性
为避免虚假信息影响数据质量，剑南春设置严格的场景验证规则：扫码需在确认的宴席时间24小时内、地点500米范围内完成。
从技术实现看，通过手机定位功能将误差控制在10米内，确保扫码地点与宴席举办地一致；24小时的时间窗口则贴合宴席“1-2天”的举办周期，避免非宴席场景的扫码行为。（点击链接，了解更多：）
这一设计精准过滤无效信息，确保沉淀数据的真实性。与单纯依赖大数据建模的获客方式相比，场景验证更具落地价值。大数据建模依赖历史数据，对新出现的办席需求反应滞后，而场景验证通过实时数据捕捉需求，能让品牌在3天内响应办席主家的服务需求。
3.bC联动：让渠道成为信息传导的“毛细血管”
策略落地的关键在于激活终端渠道。剑南春采用“消费者红包+终端返利”的双激励模式：消费者可获现金与话费奖励，终端门店每成功收集一条有效信息，可获得返利，若信息转化为实际销售，额外再获5%的销售提成。
这一模式让烟酒店、婚庆公司等终端主动成为信息收集“前哨”。烟酒店在显眼位置张贴活动海报，店员在接待客户时主动讲解规则；婚庆公司在与客户沟通婚礼策划时，会同步推荐剑南春的宴席活动，形成渠道合力。
从效果看，这一模式解决了全国性酒企“末梢神经”不足的问题。此前县域市场的渠道渗透率较低，如今通过终端推广，形成“品牌出政策、渠道收信息、消费者得实惠”的良性循环。
行业借鉴：宴席获客的可复制经验与避坑指南
1.不同酒企宴席获客策略对比与适配场景
头部酒企已针对宴席市场推出差异化策略：五粮液侧重高端市场，通过扫码抽奖赠送婚典服务名额；茅台1935以“退瓶盖返现+赠蜜月游”为核心，返现比例与合作旅游机构均经过精准测算，主打中高端客群；郎酒依托庄园资源，推出“购酒赠庄园体验”活动，侧重品牌文化输出。
相较之下，剑南春策略更适合大众宴席市场，核心优势在于轻量化、低门槛、易复制：无需高额服务成本，1箱起购的门槛适配多数场景，且终端联动模式可快速在全国铺开，尤其适合全国性酒企下沉低线市场，无需大规模调整现有渠道架构，降低试错成本。（点击链接，了解更多：）
2.红包策略落地的三大关键要素
酒企若复制该模式，需把握三个核心要点：
一是奖励设置需匹配目标场景，前期需通过市场调研了解不同宴席类型的主家偏好，比如婚宴主家对现金奖励敏感度高，升学宴主家更倾向学习类礼品，避免盲目设定奖励形式；
二是场景验证规则要精准，需结合不同地区的宴席习俗调整审核标准，比如部分地区宴席不摆酒而是摆饮料，需在照片审核时明确界定有效场景，避免误判；
三是必须激活终端渠道，除返利外，还需定期对终端人员进行培训，讲解活动流程、信息录入规范与推广技巧，确保政策真正落地到消费端，而非停留在品牌层面。
3.警惕同质化：从“单一红包”到“价值服务”的升级
当前已有泸州老窖特曲等品牌跟进大额红包策略，最高金额设定为4888元，市场同质化加剧，部分地区出现“哪家红包高选哪家”的短期行为。从长期发展看，获客需从“利益吸引”转向“价值绑定”，通过深化服务提升客户粘性。
比如剑南春在升学宴场景中推出“文创礼品+场景活动”组合，文创礼品结合升学主题设计，同时联合学校举办“升学分享会”，深化品牌与场景的情感连接。这类价值服务能突破价格战局限，形成差异化竞争优势。
总结
在宴席市场的诱惑与行业调整的压力下，剑南春用1888元红包撕开全国性酒企的获客缺口，其本质是通过“利益激励+场景验证+bC联动”的组合拳，将分散的办席信息转化为可精准捕捉的商业信号。
这一案例证明，全国性酒企无需照搬区域酒企的“人海战术”，只需找准消费者核心诉求，以轻量化工具激活现有渠道势能，就能破解“不知谁要办席”的痛点。对渠道总监而言，核心是实现从“卖产品”到“管信息”的思维转变，整合终端渠道的分散信息，形成全链路的信息管理体系，才能在宴席市场的竞争中持续占据优势。
引用来源
1.酒业中秋鏖战宴席市场：2300亿赛道上的红海“肉搏”
https://m.bjnews.com.cn/detail/1757747851129288.html
2.NCBD|2025中国餐饮宴请专题研究报告
http://m.toutiao.com/group/7547660560855319055/?upstream_biz=doubao
3.场次大增21%、扫码激增291%，酒鬼酒升学宴逆势增长
http://m.toutiao.com/group/7547896956496921088/?upstream_biz=doubao
互动话题：你有在宴席上扫到过剑南春的红包吗？在评论区晒一晒吧！
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